丁韧：变局来临，创新者赢——论商业银行如何打破现有支付市场格局 ... ...

随着移动金融的发展和居民消费能力的增强，移动支付市场这几年发展的如火如荼，目前形成了支付宝和微信两家巨头。根据业内数据分析显示，目前90%的快捷支付都是通过支付宝和微信支付渠道完成，银行和客户的距离变得越来越远。银行仅仅沦为一个资金流的通道，所有的信息和数据全部被第三方支付公司所截留。本文从第三方支付公司的赢利模式开始分析，随后对商业银行丢失支付市场的原因做探讨，最后着重分析如何布局才能占领未来的支付市场。

目前第三方公司的盈利方式主要有三块，一块是消费类交易的费率差。包括线上电商场景和O2O平台以及线下消费场景。第三方支付公司通过大客户身份能够从银行拿到非常低廉的银行接口费率一般来说在0.1%左右，甚至很多中小银行提供几乎免费的接口费率，而商户要想通过第三方支付公司进行首单，需要被收取0.6%左右的收单费，其中的费率差就是第三方支付公司的主要利润来源。

另一块是金融类业务的费率差，同样是第三方公司先找银行拿到非常低廉的银行接口费率，然后以0.25%左右的费率向理财、保险等公司去收取，这是第三方支付公司利润的重要构成。

第三块是巨大的资金沉淀带来的隐形收益，客户留存在第三方支付公司的钱，并不会缴纳100%的准备金，因此第三方公司有大量的资金沉淀，这些资金沉淀会被用来开展其他投资理财业务而获得收益。

银行从诞生以来一直担任着信用中介的角色，个人和企业客户将闲置资金存入到银行获取利息，再由银行将资金放贷给需要资金的个人和企业客户，实现了资金流动和调拨的功能，最大程度了提高了资金的利用效率，同时借由存贷差的利润维持银行自身的生存和发展。

从信用中介的角度来看，银行是最适合给客户做支付结算的，银行本身就有支付结算的功能，但是却由于种种原因，丢失了支付市场，失去了直面自己客户的机会，隐藏在支付宝和微信等支付工具的背后。其中的原因主要有以下三点：

1.缺乏危机意识，错失了发展的黄金期

从2003到2013年被称之为中国银行业的黄金十年，在这个十年里，由于中国的金融准入门槛非常高，牌照控制很严格，同时实行严格的利率管制，导致只有少量的银行垄断了整个金融市场。所以当时的银行是躺着挣钱的，由于赚钱太容易，导致整个银行业对于支付业务并不重视。只依靠存贷差就能够赚得盆满钵满，谁还愿意花时间去拓展其他业务呢？

而支付宝的发展最开始是借鉴了解决国际贸易诚信问题的Escrow担保交易模式来进行优化设计的，随着交易量的增大，支付宝开始衍生出很多其他业务，例如生活缴费功能，可以理财的余额宝功能。其实这些功能银行都可以做，例如但是因为这些业务的利润比不上传统的存贷业务，所以银行没有引起重视，导致了支付宝趁机崛起，获得大量的用户。

2.不舍弃跨行中收，被击中命门

支付宝能够快速发展的另一个原因是因为其打通了原本封闭而割裂的银行体系，早期在各家银行进行跨行汇款时要收取高额的手续费，这也是银行的利润之一，而支付宝通过在各家银行开户的策略，让自己成为一个清算交易中心，并且早期的支付宝和微信支付为了推广占领市场，实行了提现免费的策略，这样客户就可以通过这些支付工具作为中介进行免费的跨行转账汇款，舍弃了这些中间费用，支付宝和微信积累了大量的原始客户。

3.营销能力不够

支付宝和微信支付一直通过各种营销手段大力推广它们的支付工具。支付工具的技术基本是同质化的，那么在功能差不多的情况下，营销能力就显得额外的重要。正如早期的微信支付起步虽然比支付宝晚，但是目前已经和支付宝一较高下，靠的就是13年的微信红包。

根据2013年的第三方市场统计，支付宝的市场占有率是76%，而财付通只有3.3%，差了20多倍。当时微信红包的用户峰值大概在400多万，而15年微信和央视春晚合作，通过手机摇一摇抢红包的活动，当天用户新增至一个亿，随后微信支付的用户体量一路高涨和支付宝接近。不久前支付宝也在通过扫码送红包的营销活动来推广新用户，占领市场。

对比来看，商业银行的营销能力远远低于第三方支付公司，举办的活动形式比较单一，一般为抢券打折等活动，互动性不够，无法在互联网上形成传播效应，导致钱花了，效果却一般，这也是是商业银行的短板所在。

在我们的支付体验和市场大大落后于支付宝和微信支付这种第三方支付工具的情况下，是否能够有希望夺回我们的支付市场呢？我们可以争取以下两股最重要的力量。

1.客户端：创新支付技术，逐步脱离App

在现有的支付技术框架体系下，扫码支付等技术已经完全被支付宝和微信支付所占领，商业银行如果依靠同质化的技术去竞争，是无法改变现有的竞争格局。因为用户已经习惯了现有的支付体系，当大家需要扫码支付时，还是习惯性的去打开微信和支付宝，而并不会打开其他商业银行的支付工具。并且由于商业银行开发的支付工具更加注重安全性，风控体系不够智能，客户需要增加额外的操作步骤去确认其支付意愿，易用性不如第三方支付公司的支付工具。而第三方支付公司更加注重客户的操作易用性，这样开发的支付工具风险性会稍微高一些，但其往往会引入灵活的赔付机制进行风险对冲，这样一对比客户会更加倾向于使用第三方支付公司开发的支付工具。

除非我们依靠巨大的外在利益去引导客户使用，现在这种格局下依靠巨大的资金进行推广也无法解决根本问题，以银联云闪付App来说，前一段时间银联云闪付App推出满40减20的活动，大家使用频率确实很高，但是随着商业利益的消失，最近银联的App已经销声匿迹了，笔者周围的很多朋友已经卸载了银联的App，而去超市进行观察，90%以上客户使用的也都是支付宝和微信支付两种支付工具。

因此只有在新技术领域去布局才能够占领蓝海市场，有很多体验更好的新技术因为成本的原因并未得到大力推广，但是在未来随着技术的发展和成本的降低，一定会成为更好支付选择。例如现在已经逐步推广的生物特征支付，本质上就是将客户的身份ID和账户ID做一个映射关系，然后通过识别客户身份ID已经某些确认指令调用账户进行支付。例如目前京东的无人超市，就是利用人脸识别的技术，通过客户的人脸进行识别进行支付确认，调用注册账户进行支付。这种通过客户生物特征进行支付确认的系统，支付体验更好。客户使用扫码支付需掏出手机，点开App，再启动二维码等工具进行支付，任何一步速度变慢都会影响支付体验。另外对于没有智能手机的老年人来说，也无法使用。但客户的生物特征（如指纹，虹膜，人脸等）使用简单，一般来说只需要将生物特征靠近商户的识别设备即可，同时由于生物特征具备唯一性和难以复制性，因此也具备极高的安全性。

所以对于商业银行来说，推动脱离App的生物特征支付方式是大势所趋。

2.商户端：贯彻“双小战略”，占领优质商户

“得草根者得天下。”建行董事长田国立在战略启动会上首度公开表示，这标志着建行全面启动普惠金融“双小”战略——加大对小行业、小企业的服务力度。一直以来商业银行对于支付发展的反应速度较慢，因为支付的商户绝大部分都是小商户，例如个体商户、小型商铺、超市等等，以往单独为小商户投入导致收益不高，但随着互联网金融和大数据技术的发展，这些小商户中也有很多优质的客户，可以为银行带来巨大的效益。

而支付是为这些企业服务的第一步，一旦这些商户接入我行的支付系统，会给银行带来很多数据，这些数据会产生巨大的价值。商业银行可以通过从多维分析企业信息，建立贷款发放模型，对于符合模型的企业能够迅速发放贷款，典型的有根据企业在天猫留下的数据进行大数据分析的网商银行，有根据企业纳税数据进行分析的微众银行。大数据分析可以对小微企业进行批量授信，具备效率高，可靠性强，风险可控等特点。

所以除了在C端下功夫，为C端客户提供更优质便捷的支付体验，同时也要在B端发力，为B端商户提供更方便可靠的收单服务。对于客流量大的优质商户，商业银行可以为其提供免费的具备生物特征识别的智能POS进行收单服务，同时在收单费用上给予一定的优惠力度。

在以往的地推过程中，由于小微商户并无明显的议价能力，银行给予小微商户的费率优惠不大，但商户对于客户的引导作用非常大，当我们的收单费用比第三方支付公司低的时候，商户会推荐客户使用商业银行的支付工具进行支付，特别是当我们的生物特征支付工具上线时，会给客户带来更优质的支付体验。两端同时发力，客户自然会选择我们的支付工具。虽然在研发和推广上会投入一定的成本，但是长久来看，我们获得了最优质的商户资源和客户数据，可以依靠这种大数据分析，通过其他业务去获得利润收入。同时这也是践行普惠金融的理念，让最广大的小商户得到更方便快捷的金融服务，是国家赋予商业银行的重要责任。

综上所述，虽然目前支付宝和微信支付已经占据了90%以上的支付市场，但是只要商业银行能够积极的布局脱离App新支付工具，践行普惠金融的理念，为中小商户提供优质便捷的收单服务，两端同时发力，我们就有很大的概率去改变目前的支付市场格局，重塑商业银行在支付市场中的地位。

来源：中国电子银行网